+375 (17) 323-66-62
+375 (29) 644-15-77
+375 (29) 215-94-83

Как продавать на встречах

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: 

  • предприниматели, ориентированные на продажи среднему и крупному бизнесу, в т.ч. за рубеж;
  • менеджеры по продажам и руководители коммерческих служб, работающие с B2B-, B2G-клиентами и продающие дорогостоящие товары, услуги, проекты и решения, осуществляющие оптовые поставки;
  • маркетологи;
  • корпоративные тренеры по продажам.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: 

  • Научиться больше, дороже и без отсрочек продавать в корпоративном секторе, увеличивать средний чек даже на стагнирующих рынках.
  • Узнать, как быстрее заключать сделки, которые раньше тянулись месяцами и годами (без агрессивного «дожима»).
  • Успешнее развивать покрытие/дистрибьюцию целевых территорий и завоевывать новые рынки.
  • Добиваться нужного вам результата с любым собеседником на встрече, даже с самым жестким и с совершенно безответственным.

В ИТОГЕ УЧАСТНИКИ СМОГУТ: 

  • Использовать неочевидные парадоксы в бизнесе и в продажах, в частности – на встречах
  • Сравнить две самые распространенные стратегии продаж и увидеть массу еще не полученных денег прямо в своих компаниях
  • Сэкономить свои бюджеты на маркетинг, на маркетологов и на их рекламу. Узнают про «нижний» маркетинг, применяемый именно успешными продавцами на встречах и про колоссальные потери при использовании лишь пассивной модели «Генерации входящих лидов»
  • Всеми своими органами чувств замечать возможности для получения вашей новой прибыли на территории клиента
  • Приобретать несколько «входов» в нужные вам компании без «холодных» звонков
  • Определять и использовать «Переопределенный продукт» для заключения сделки на ваших условиях
  • Рассчитывать «Монетизацию сделки» и формулировать уникальное позиционирование для обоснования любых ваших цен
  • Использовать «Шахматку» коммерческих предложений для многократно более высокой конверсии по окончании встречи

СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА: 

Блок 1 Предпосылки к более эффективным продажам именно на встречах. Недостатки любых дистанционных контактов с покупателями
Цель данного блока — актуализировать и калибровать отношение участников тренинга к очным и дистанционным продажам
 
Обсуждаемые аспекты:
  • Парадоксы в бизнесе и в продажах. Как получить преимущества, которых не знают ваши конкуренты?
  • Почему дистанционные способы общения до сих пор не дают того же эффекта в крупных и длинных продажах, как очные встречи?
  • 3 типа продаж. Какие можно совершать без встреч, а какие – точно не получится?
  • Мышление продавцов и желания покупателей. Как лучше «подружить» их на встречах?
  • Две стратегии продаж. Сравнение пассивных (по рекламе) и активных продаж
  • «Длинные хвосты» клиентской базы, не охваченные маркетологами. «Нижний» маркетинг, применяемый продавцами
Блок 2 Как готовиться к успешным продажам на встречах? Как избежать риска потери времени и денег в командировках без полезного «выхлопа»?
Цель данного блока — обеспечить ваших продавцов и переговорщиков максимумом эксклюзивных инструментов для успешных продаж!
 
Обсуждаемые аспекты:
  • Заочная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента
  • Ценовые запросы рынка (какие сегменты росли вчера и какие будут расти дальше? Намек: не самые дешевые!)
  • Позиционирование продукта, продавца, компании. Матрица для заполнения – как домашнее задание
  • Формулирование «Переопределенных» продуктов по вашим товарам и услугам
  • Маршрут и расписание визитов к клиентам. Особенно важно – при поездках в другие города и страны
  • Особенности построения разговора по назначению встречи с клиентом, а также с секретарями нужных вам компаний. Как «продать» оппоненту необходимость во встрече?
  • Краткий обзор мероприятий по стимулированию сбыта: 
  • Деловые мероприятия
  • Акции и десятки видов скидок в B2B
  • Мерчандайзинг и трейд-маркетинг в FMCG
  • «Чемодан инструментов продавца»: сборка самими участниками тренинга!
Блок 3 Как предотвращать возражения и отказы непосредственно на встрече? Как по шагам проводить продажи и переговоры?
Цель данного блока — научиться проводить такие встречи с клиентами, которые не только оправдают затраты на поездки, но и позволят быстрее заработать в 7 раз больше прибыли, чем по телефону или с помощью рекламы в интернете
 
Обсуждаемые аспекты:
  • Очная разведка про компанию клиента, разных членов закупочного комитета, их покупательских мотивов и способов удовлетворения. Особенности поведения клиентов вашего клиента
  • Как успешно работать с 4 основными категориями «трудных» клиентов
  • «Метод гантельки» для продаж без скидок по всей товаропроводящей цепочке от производителя/импортера до конечного покупателя
  • «Монетизация» сделок (пример: 8+ видов легального заработка в рознице помимо наценки и оборота)
Блок 4 Что делать после завершения поездок к клиентам?
Цель данного блока — передать методику дальнейшей работы с клиентом, помогающую получить движение к сделке без давления и агрессивных техник «дожима»
 
Обсуждаемые аспекты:
  • Как было раньше
  • Как лучше действовать сейчас. «Шахматка» коммерческих предложений
 
В каждом блоке - игры на отработку навыков и практические упражнения всех участников тренинга!
 

По окончании семинара участникам выдается сертификат и справка об обучении государственного образца.

Дополнительная информация и регистрация по телефону: (017) 217-00-62

email: training@zis.by

 



НОВОСТИ

ПУБЛИКАЦИИ